Forderungs-management: Leitfaden für Ihre persönliche Multi-IKU-Strategie

Die Power einer Multi-IKU-Strategie

Eine Multi-IKU-Strategie macht sich den Einsatz mehrerer Inkassopartner zu Nutze und bietet die Möglichkeit eines Vergleichs durch Benchmarking und A/B-Testing.

Die Vorteile sind vielfältig:

1. Erhöhte Bruttobeitreibungsquote: Unsere Erfahrung zeigt, dass sich die Bruttobeitreibungsrate bei Einsatz mehrerer IKU um ca. 3 % erhöht.
2. Verbesserte betriebliche Leistung: Kürzere Falldauer, keine rückständigen Fälle und ein strafferer Prozess von der Übergabe bis zum Zahlungseingang.
3. Verbesserte Verhandlungsposition: Durch den Leistungsvergleich erhalten Sie Einblicke, die Ihre Verhandlungsposition stärken, falls ein Partner nicht die gewünschten Leistungen erbringt.
4. Diversifizierung: Setzen Sie Ihr Portfolio strategisch ein und optimieren Sie die Ressourcen auf der Grundlage der Stärken der IKU-Partner bei der Bearbeitung verschiedener Arten von Inkasso.

Kundenzentrierung und das “S” in ESG

Die Bedeutung der Pflege positiver Beziehungen zu Kunden ist auch im Forderungsmanagement und bei Schuldnerinnen und Schuldnern essenziell. Der Ansatz eines “sozialen Forderungsmanagements” ist aus zwei Gründen entscheidend für den langfristigen Erfolg:

1. Kontinuierliche Partnerschaft: Insbesondere in Märkten, in denen Kunden häufig den Anbieter wechseln, erhöht ein fairer Umgang die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden wiederkommen.
2. ESG-Überlegungen: Die Ausrichtung von Inkassostrategien an ESG-Standards wirkt sich positiv auf die Gesellschaft aus und erfüllt die Erwartungen, die durch soziale Medien und regionale Gesetzgebung geprägt sind. ESG-Werte können sich in Kennzahlen widerspiegeln, z. B. in den Kosten pro Kunde oder dem Prozentsatz der Fälle, die sich in der gerichtlichen Phase befinden. Regulatorische Änderungen erfordern überdies eine kontinuierliche Anpassungsfähigkeit.

Unserer Erfahrung nach ist eine Multi-IKU-Strategie ab etwa 100 Fällen pro Monat vorteilhaft, wobei eine vernünftige Verteilung der Fälle auf die Partner gewährleistet wird.

 

Segmentierung von Kunden und Schuldnern

Die Segmentierung ist von entscheidender Bedeutung, um Strategien auf verschiedene Kundengruppen zuzuschneiden. Praktische Schritte umfassen:

1. Einblicke generieren: Nutzen Sie Erfahrungen und verfügbare Daten, um das Kundenverhalten zu verstehen.
2. Segmente erstellen: Schneiden Sie Gruppen auf der Grundlage Ihrer spezifischen Bedürfnisse zu und berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Forderungsvolumen und Art der Forderung.
3. KPIs festlegen: Transparente Key Performance Indicators (KPIs) für jedes Segment erleichtern Vergleich und Benchmarking. Inkassoraten sind entscheidend, aber operative KPIs wie rückständige Fälle, Fälle in Stillstand und durchschnittliche Falldauer bieten einen umfassenderen Überblick über die Leistung eines Inkassopartners.

Vergleichbarkeit der Daten

Auch wenn verschiedene IKU ihre Daten unterschiedlich aufbereiten, lohnt sich der Aufwand, sie vergleichbar zu machen; verschiedene Tools und Partnerschaften können den Prozess erleichtern.

Übrigens: Forderungsmanager in Deutschland wählen einen anderen Ansatz als Forderungsmanager in UK, wenn es um einen Vergleich ihrer Inkassopartnern geht. Das haben wir Rahmen einer Befragung eines Webinars zum Thema Multi-IKU-Strategie herausgefunden, das wir einmal auf Deutsch und einmal auf Englisch angeboten haben.

Schlussfolgerung

Die Umsetzung einer Multi-IKU-Strategie erfordert Anstrengungen bei der Anpassung von Verträgen und an die IT. Die Vorteile, wie z. B. eine Steigerung der Bruttoeinzugsquote um 3 %, eine optimierte Berichterstattung und die Anpassungsfähigkeit an gesetzliche Änderungen, überwiegen jedoch. Dieser Leitfaden dient als Ressource zur Steigerung der Effizienz des Forderungsmanagements und fördert den Erfolg in einer sich ständig weiterentwickelnden Inkassolandschaft.